Territoria worden meestal op een kaart getekend en quota op vorig jaar gebaseerd. Beide zijn proxies voor wat telt: hoeveel ICP-bedrijven er echt in een gebied zitten.
Eerst tellen, dan verdelen
Draai je ICP-filter per regio en tel. De verdeling is bijna altijd extreem scheef: een handvol stedelijke gebieden bevat de meeste passende bedrijven.
Gelijke oppervlakten leveren dus ongelijke kansen op — en reps die hun quota missen door geografie in plaats van vaardigheid.
Balanceer op accounts, niet op kilometers
Zorg dat elk territorium een vergelijkbaar aantal tier-1 en tier-2 accounts bevat, gecorrigeerd voor winrate en reistijd.
Voor buitendienst telt ook fysieke aanwezigheid: drie vestigingen is iets anders dan een adres bij de accountant.
Herplan volgens schema
Nieuwe inschrijvingen en opheffingen veranderen de dichtheid elk kwartaal. Herzie tellingen halfjaarlijks.
Publiceer de cijfers intern; reps accepteren een quota makkelijker als de rekensom zichtbaar is.
Veelgestelde vragen
Welke data heb ik nodig?
Bedrijfsrecords met betrouwbaar adres, sectorcode, groottecategorie en status, bij voorkeur tot op plaats- of postcodeniveau.
Hoe vaak wijzigen territoria?
Tel elk kwartaal, hertekenen maximaal jaarlijks. Te vaak hertekenen kost meer dan de scheefheid die je oplost.
