De meeste ICP's zijn bijvoeglijke naamwoorden. Een bruikbaar ICP is een query: kun je het niet draaien op een bedrijvendatabase, dan is het positionering en geen ICP.
Begin bij closed-won
Exporteer je laatste 100 gewonnen accounts, match ze op registerdata en bekijk de verdeling van sectorcode, personeelsklasse, oprichtingsjaar, rechtsvorm en regio.
Doe hetzelfde voor verloren en opgezegde klanten. Het verschil is je echte ICP.
Schrijf het als filters
Formuleer het ICP als filterset, inclusief negatieve filters: geen ontbonden entiteiten, geen lege holdings, geen eenmanszaken als je die niet bedient.
Nu heeft je ICP een omvang. 18.400 bedrijven is een ander gesprek dan 'de mid-market'.
Tier het en houd het levend
Splits in tiers met verschillende motions: tier één krijgt research en ABM, tier drie geschaalde e-mail.
Draai de query maandelijks. Nieuwe inschrijvingen en statuswijzigingen verplaatsen bedrijven continu in en uit je ICP.
Veelgestelde vragen
Welke firmografische velden tellen het zwaarst?
Sectorcode, personeels- of omzetklasse, status, oprichtingsdatum en locatie dekken het grootste deel van de segmentatiewaarde.
Hoe groot moet een ICP zijn?
Groot genoeg voor twee jaar pipeline bij jouw winrate, klein genoeg dat een rep per account kan uitleggen waarom het op de lijst staat.
